直播间货品结构要如何搭配？从五个方面来优化提升货品转化率

　　直播间在做货品结构搭配时，要记住三大要素：“货品类型”“货品数量”“价位区间”。合理的货品结构配比，可以大大提高产品的利用程度，最大化消耗单品库存，同时提升货品的成交转化率。

　　一、直播间的货品类型

　　1、福利款

　　作用：引流、密集成交

　　特点：大众化、低客单价/低于市 场价

　　选品要点：

　　福利款要与主推款的用户画像 一致，但避免卖点同质化，卖点相互补充更能促进直播间的销售。

　　2、主推款

　　作用：承接流量、冲销量、价格过 渡，完成直播间50%以上的销售额

　　特点：中客单价、应季/应节的热 卖款

　　选品要点：

　　1.1 选择自己店铺的热销爆款（线 上或线下)

　　1.2 结合时令、活动氛围等查询近 期平台大盘的爆品、趋势类目

　　3、利润款

　　作用：为直播间带来更多利润

　　特点：款式好、口碑好、性价比高

　　选品要点：

　　1、在定价时，考虑直播间的运营 成本，平衡直播间的利润。

　　2、不同类目利润率有一定的差异， 一般建议利润率不低于35%，主推 款可通过降低利润率提升性价比。

　　4、新商破销冷启货品战略

　　4.1 福利品破销

　　客单价越高，消费者决策周期越长，反之，客单价越 低，消费者决策周期越短，因此选好直播间的福利品 有助于新商快速破销。

　　4.2 主推品破价销售

　　在同等质量和效果下，与竞品相比，产品价格越有优 势，消费者的购买意愿越强。确认主推品后，进行同 行比价，在控制成本不亏损的基础上，或微亏的基础 上（根据自身实际情况），比竞品低10-20%销售。

　　二、货品测试的四大技巧

　　01 短视频测品

　　1、拍摄短视频

　　·拍摄突出产品的关键卖点，以细节展示为主。

　　·可配合产品介绍文案或评论区互动： 新品速递，即将上新，喜欢的姐妹记得点个赞哦~

　　2、观测数据

　　·观测视频数据表现好的产品作为爆 款在直播间推荐。

　　·数据指标：粉丝评论、播放量、点赞量

　　02 直播间测品

　　1、互动测品

　　·通过与粉丝互动提问的方式，了解商品的需求度及粉丝喜好。

　　2、平播测款

　　·在直播中对几款测试品进行简单讲解，根据直播间的实时流量和互动情况判断粉丝的喜爱度。

　　3、挂链接测品

　　·上架测试商品，在不对其讲解的情况下观察它们的自然点击和转化数据 。

　　4、陈列测品

　　·把测试款放在直播间内进行陈列展示，看用户对该产品的提问次数。

　　03 店铺测品

　　1、自己店铺

　　·将测试品挂在自己店铺中，通过 观察它们的实时数据来筛选主推品。

　　2、对标同行店铺

　　·看同品类商家的店铺挂了哪些商 品，直接跟进销量高好评多的产品。

　　04 达在带货测品

　　1、达人直播带货测品

　　·关注数据：商品曝光点击率、商品 点击成交率、单坑产值

　　2、达人短视频带货测品

　　·关注数据：5S完播率、完播率、点 赞、互动、评论、短视频单坑产出

　　三、直播间的货品数量

　　·以一场直播4个小时为例，平均每个产品的讲 解时间为5分钟，则需要准备大概50个产品。

　　·而同一盘货，我们可以循环讲解2-3遍，因此， 最少需要准备10-20个产品。

　　·前10个产品获得的流量和呈现的机会更多 (新用户浏览购物车黄金三秒，可触达大约 10个产品)

　　·产品不可太少，也不可过多，对于单爆款循 环讲解的直播间，即便主推款只有一个，直播间也要挂上其他测试款。

　　四、直播间的货品价位区间

　　·价格不可跨度太大，阶梯式逐步攀升， 更能让用户接受。

　　·购物车配置高中低价位的商品，满足不 同消费习惯用户的需求，同时保证直播间的流量与利润的平衡。

　　商品的价位选择要结合粉丝画像和主播 人设，不可一昧低价或一昧高价。

　　五、直播间的货品配比表格

　　·通过货品配置，我们可以明确的知道，具备哪些产品作用的宝贝分别需要多少个SKU

　　·关于库存数量，保持“饥饿原则”，也就是说库存数量永远低于在线人数。

　　·做好已播产品的储备再利用，便于返场和临时应急补充。

　　以上就是做直播时货品结构需要注意的那些事，希望对你有所帮助。

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