新手直播间如何解决拉新问题？如何正确运用范流量？

　　所有做自然流的直播间，你们都应该去学习一个品牌，叫做巴黎世家，前阵子他们出了一款两万多的胶带手镯，我不知道你们刷到没有，我跟你们的反应是一样的，我觉得莫名其妙，你以为是我们不懂奢侈品的审美吗？

　　那请问这款八万多的巴黎世家钢丝球应该如何解释？你们今天在抖音上去搜巴黎世家这四个字，百分之八十的内容都是巴黎世家莫名其妙的新品，看起来脏的不行的乞丐鞋，什么澡堂钥匙扣，你有没有想过这个这么高级的奢侈品牌为什么要去出这些产品？我用直播电商的术语来解释给你听，其实核心就是为了去抓 a 一a 二人群，也就是我们口中所谓的泛流量，中高端的直播间其实都有个痛点，就是很容易老粉成交占比高。中高端就意味着小众，小众就意味着精准流量很少。

　　我今天这条视频其实想表达的核心主旨也是想让你们去重视泛流量。但是如果我开头不去想泛一点，我不从巴黎世家开始说起，我相信你也不会听到这里，也没有办法让更多的新人认识我。所以你看，这难道不就是泛流量里有黄金吗？今年的自然流啊，如果永远去追求精准流量，就特别容易出现老粉成交占比高，泛流量才是拉新的关键。

　　我知道你们有很多困惑，到底如何解决拉新的问题？如何正确的运用范流量？你们是做中高客单的，做小众产品的，老粉成交占比高的，这条视频一定是给你们解析的最全面的。接下来又是小作文了，你们懂的，东哥的小作文从来不会让你失望，有耐心的看到最后，没耐心的先点赞收藏一下。

　　但凡有遇到过老粉成交占比高的，你一定要先搞清楚为什么？老粉成交占比高往往会伴随着直播间掉流。我见到过很多人会尝试通过一些将老粉占比的方法来试图让直播间恢复流量，比如说换时间段打付费，或者让老粉在私域下单等等，这些方法能不能让老粉占比降下来呢？能，但是哪怕占比降了，直播间的流量层级依旧不会变高，反而成交还会掉，这是为什么呢？很多人其实连基本的因果关系都没有搞清楚，不是因为老粉成交占比高，所以直播间会掉流。正确的因果关系叫做因为直播间掉流，大部分能刷到你的都是老粉，所以老粉成交占比高。掉流这件事情发生在老粉成交占比高前面啊。这段话但凡你没听明白的，一定要反复去多听两遍。

　　很多人又会问了，那掉流的原因又是什么？说的复杂一些啊，叫做你的新人利用效率太低，说的简单一些，叫做你太正经了。我有一个卖意大利进口水晶的学员，上个月来广州找我，他跟我抱怨说他的直播间老粉成交占比太高了，用了很多种方法，但是都不管用。我去看了一下他的直播间，说实话，那种直播间老粉成交占比不高才是怪事。

　　首先，直播间里面全都是贵则五六千，便宜的是千八百块的那种产品啊，都是意大利进口的。

　　其次，主播的话术当中对意大利进口这个事也是一带而过，为什么贵，因为是意大利进口的没了。我问他为什么不去加一些小三位数的水晶，他说怕人群犯，他定位的是中高端。我又问他为什么话术当中不去讲意大利进口，具体好在哪，他说刷到他的观众都懂，没必要解释。

　　我回他，我说你的直播间老粉成交占比高的原因，其实就是因为你无论观众是新人还是老粉，你都把他当做老粉来看待，你过于看重直播间的精准流量，结局就是流量又少，老粉成交占比又高。巴黎世家是高端奢侈品牌，但是他为什么要用看起来哗众取宠的新品来让普通老百姓议论他？是因为巴黎世家也不希望老粉成交占比高。

　　品牌传播的逻辑叫做先认知后认可。所谓的买巴黎世家的精准人群，也都是从知道这个品牌开始，到认可并购买这个品牌，这条链路每天都在发生。前提是你的传播方案不能只放在如何让已经认可你的人去购买，而是让更多的人先知道了解这个品牌，这样才会有源源不断的新人产生品牌认可和交易。所以同样的逻辑，买意大利进口水晶的人都是先对水晶感兴趣，再到对意大利水晶感兴趣，你希望这种不那么大众的产品能有源源不断的新人进来，你要做的就是把最开始的口子撕到更广的圈子当中，也就是先吸引对普通水晶感兴趣的人，再种草教育客户认可和购买意大利水晶。

　　所以在选品当中，你一定需要有一个拓圈子，打所谓范流量的新品话术当中，哪怕老粉再怎么了解你的产品卖点，你也需要每隔几分钟去强调你正价品的购买点差异性，这才是破老粉成交占比的正解。

　　除了这种中高端会遇到老粉成交占比的情况以外，还有一种直播间也特别容易出现，叫做尾货扣号过款直播间，这种直播间的品虽然中低端比较多，但大多都是单款单件，属于是孤品。

　　这种品播到后期也特别容易出现老粉成交占比高。因为一旦你的直播间有了一帮铁粉，你在过品的时候，老粉往往是那个第一个括号的人，因为他对你的信任已经很大了，新人还在犹豫的，老粉就已经下单支付了，新人想排也排不了，新人流量的利用效率就会变得非常非常低。

　　我今年一直在强调一件事，我说不要去做纯孤品，就是出于这个原因。做孤品的一定要每十五分钟去放几个有深度库存的品，很多人以为是靠这些品来盈利，其实不是，真正的目的叫做为了用这些品来把新人利用效率拉高，这样才不会出现所谓卖的越多，第二天越掉落的情况。哎，终于说完了，老粉成交占比高其实不难解决，你在网上能搜到很多人给你出谋划策，但是我是真的想让你知其人而知其所以然的。

　　直播电商已经是一个需要凭专业技能的行业了，希望你能一起同行吧！

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