GMV同比增长107%！「袋鼠妈妈」在“母婴赛道”上一路长红的秘诀是……

　　随着市场的不断演变和消费者需求的多样化，当今品类繁多的母婴市场，竞争逐渐激烈。

　　在这种情况下发现，已发展10余年的母婴品牌「袋鼠妈妈」开始走出舒适圈，探索更广阔的市场空间，逐步实现从母婴到青少年护肤的品类拓展。其凭借独特的市场定位和精准的营销策略，在众多品牌中脱颖而出，实现了从母婴到青少年护肤赛道的跨越。

　　01

　　深度洞察受众人群

　　丰富品牌产品线

　　在电商领域，新品牌如雨后春笋般涌现。然而，成为市场上的长红品牌，才是绝大多数商家的终极追求。已成立有10余年的「袋鼠妈妈」至今仍在母婴市场中，占据一席之地，品牌24年Q1的GMV破亿，同比增长率也高达107.31%。

　　经过进一步了解可知，「袋鼠妈妈」在早期，就在红海母婴领域中，锁定了“孕产妇护肤”这一蓝海赛道，开启了品牌发展的路程。

　　自21年来，「袋鼠妈妈」已连续多月居于“孕产妇护肤”销售榜TOP1，在上月的榜单中可见其在该品类中所占据的市场份额已超过7成，稳居市场头部。

　　①、探寻用户新需求

　　在产品策略上，「袋鼠妈妈」始终以孕妇护理为核心，但品牌并未止步于此。

　　而是大胆拓展至婴童个护市场，成功开辟了品牌的第二增长路径。24年Q1中，“婴童用品”在品牌总销售额的的占比已达到26.15%，环比增长高达334.63%，新品类的增长进一步地激发了品牌新的成长活力，有效延长了产品的生命周期。

　　此外，「袋鼠妈妈」婴童个护产品中，不仅涵盖了婴幼儿护肤、洗护产品，更是将视线放远于青少年的护肤和洗护解决方案。品牌下的多款“青少年洗护”系列产品在近期热销，单品近30天的销售额更是达到了2500w以上。

　　与「贝德美」等母婴品牌切入成人市场推广原爆品不同的是，「袋鼠妈妈」瞥见了其消费人群随时间推移所产生的更多需求，逐步构建起一个从孕期到产后，再到婴童成长全过程的全面护理体系，在原有的受众之中，探寻更多的生意形式。

　　这一系列举措，标志着「袋鼠妈妈」正逐步完善其"孕、产、婴童"的母婴生态链，为消费者提供一站式的护理服务。

　　②、坚定品牌核心理念

　　「袋鼠妈妈」以其全面的市场布局策略，深化了其在母婴护理领域的品牌影响力，同时为品牌的长期发展打下了坚实的基础。

　　在产品线的不断拓展中，“成分安心”是品牌多线产品中，始终坚持的关键卖点。

　　在推广上，“成分”也是一重要输出的卖点，这一策略不仅凸显了品牌对产品安全性的承诺，也体现了其对消费者健康的深切关怀，进而加深消费者对品牌的信任。

　　从近期品牌购后用户的产品体验反馈中，可以看出品牌所强调的“成分安心”卖点已经成功地在消费者心中留下了深刻印象。正向的评价比例高达85.1%，且评论关键词多与成分相关联，这也进一步证实了品牌在产品安全性方面的承诺得到了消费者的认可。

　　02

　　多样推广内容

　　扩大品牌影响力

　　「袋鼠妈妈」近期，近7成销售额以上来自于带货直播。此外，从销售额贡献来看，品牌自营所贡献的销售额凸显，占比达64.74%，达人推广和商品卡并驾齐驱，共同为品牌的带货推广发力。

　　与“母婴宠物”行业的TOP10品牌均值相比较，能显著发现该品牌与头部品牌在带货商品上，有着明显的数量差距。

　　可见「袋鼠妈妈」相较于“母婴宠物”大品类的头部，在主营品类上更加小而精。同时，「袋鼠妈妈」品牌自播的占比也要大于头部品牌均值。

　　①、自营矩阵打造多爆品

　　在平台中能发现，「袋鼠妈妈」的针对“孕妇”、“婴童”、“青少年”这3类产品受众开设自营账号。

　　其中，在“孕妇个护”上，还贯穿了“产前-产后”这一消费链路。进一步观察，可发现这些自营账号都主打“单爆品”推广策略。

　　如，自营号@袋鼠妈妈孕期护肤直播间 近期开设的多场直播，都围绕“燕窝水乳套装”进行讲解，而@袋鼠妈妈孕纹护理旗舰店 近期的推广活动，则都主推“橄榄油妊娠油”这一单品。

　　该品牌通过这一策略，使得品牌下的多线产品曝光面积增加，同时也能更精准地触及到目标人群。

　　②、注重用户情绪价值

　　除了带货推广外，「袋鼠妈妈」密切关注女性消费者的情感需求和情绪价值。

　　品牌自营号@袋鼠妈妈官方旗舰店 截至至今已发布了多则女性话题视频，呼吁“正视孕妈情绪”、鼓励“女性追求自身的独特价值”。通过正向的视频内容，触及女性消费者内心，让其感受到品牌理解和支持，从而增强品牌忠诚度和口碑传播。

　　与此同时，「袋鼠妈妈」还积极尝试各种营销内容。其近期就紧跟时下平台潮流，推出了品牌短剧《老妈，请出手！》。

　　这部短剧中，更是通过趣味剧情，呈现了母亲这一社会角色在家庭中所遭遇的重重困境与矛盾。将营销场景进一步扩大，同时也增强了“青少年护肤”这一产品系列的曝光。

　　除此之外，「袋鼠妈妈」还在@袋鼠妈妈育儿说 中，以家长的视角出发，提供全面的育儿思路，进一步为多样产品线的推广夯实基础。

　　不仅如此，这种以情感价值为核心的营销策略也有助于品牌在竞争激烈的市场中脱颖而出，构建独特的品牌形象和市场定位。通过关注和满足消费者的情感需求，「袋鼠妈妈」能够更好地满足目标市场的需求，实现可持续发展。

　　总结：

　　长红品牌不是凭借一时的流行便可造就的，更是需要持续的市场影响力、深厚的品牌忠诚度以及经得起时间考验的产品质量。

　　从「袋鼠妈妈」多年的经营中，可见其通过不断的创新、优化客户体验和建立强大的品牌文化，赢得了消费者长期的信赖和支持。

　　在瞬息万变的电商世界中，保持清晰的市场定位和高效的运营策略，在激烈的市场竞争中，实现可持续发展。

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