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单场直播突破1000万GMV,这位带货黑马用一招快速打爆直播间!

分类:数据营销 发布时间:2024-06-07

  在快手电商中,达人如何既掀得起互动,又带得了转化?

  以@wuli周周小可爱为例,通过人设、内容运营带动粉丝的粘性,构建信任带货的通道。一个月带货仅有1次的她,竟能做到单日GMV突增上千万!

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  直播观看人数超200w

  回馈福利激发消费热情

  当前,快手618购物节势头强劲,老铁们充分释放消费潜力,以旺盛的购买力促进市场活跃,带动了商家达人的直播热度爆发。

  经历一段时间的沉寂后,@wuli周周小可爱在5月31日迎来销售峰值,单日GMV突破1000w大关,不仅登上全行业带货达人榜TOP7,更是远超播主以往的带货水平。

  当天播主通过精心筹划的事件营销,以“ 生日大场送不停”为噱头,为直播间吸引流量,让直播人气和销售额,都得到显著提高。

  从数据来看,这场长达15小时的生日直播,共带货了117件商品,累计观看人数达到207w,点赞量超3300w,带动直播销量节节攀升。

  观察@wuli周周小可爱直播间的组货策略,也随着用户需求向着多元化领域拓展。

  商品大多以美妆和美容护肤类目为主,GMV占比超60%,是主要的销售来源,还拓展了医用保健、内衣/家居服/袜子、个护清洁等品类。

  另外,还通过面膜、化妆包、大肚杯等多款1元福利品和抽奖活动,与当天生日直播的主题进行呼应,从而大大提升了直播间的购买氛围。

  直播一开始,播主就将上万单秒杀产品以及大额抽奖礼品回馈粉丝,通过其自带的吸引力,牢牢地留住观众,提高传播效果,方便后续的带货转化。

  而在直播间的场景布置上,播主身穿礼服,配合粉色鲜花、礼带塑造生日氛围,为观众加速带入场景。加上背后福利商品的摆放和“生日回馈”的字眼,也给了观众更为强烈的福利感。

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  短视频多重铺垫预热

  粉丝粘性带来直播转化

   除了通过宠粉回馈活动来巩固与粉丝的信任关系之外,粉丝的忠诚度也会影响到直播间转化。

  从观众来源结构看,直播间有46.5%的观众来自关注这一私域流量池,依靠快手以信任为基础的社交关系,在播主的背书下,带来商业转化。

  @wuli周周小可爱账号的粉丝画像中,女性占比超过了77%,年龄在18-23岁的粉丝占到了一半,可见年轻女性用户的消费力还有可挖掘空间。

  因此,针对这类年轻女性的消费喜好,平价的美妆护肤成为了直播间的核心主打品类。从该场直播的商品价格分布来看,正是0-50元价格区间的商品获得了较高的销量,紧随其后的是50-100元区间。

  不仅如此,在直播前,播主发布了多条短视频做出铺垫,为直播间进行预热引流。既有温情向,一众好友祝福以及感恩粉丝九年来的陪伴,还有数条福利说明视频,强调“全场礼物随便送”、“满减活动”等机制,通过输出优质的内容来吸引粉丝。

  紧接着,当用户充分接收到直播间的福利信息后,播主又转换了预热角度,从产品宣传入手,通过日常护肤vlog、新品测评等形式,代入推广产品,为商品价值持续扩容。

  目前来看,@wuli周周小可爱的带货直播频率较低,经常为一场直播精心准备好几天,用质量取胜。

  以5月的直播日历为例,仅有31日的一场带货直播,而有16天里为秀场直播,通过日常生活化的直播聊天,来面对面地和粉丝进行互动,以分享美妆及护肤经验为主,并了解粉丝需求和反馈,形成强粉丝粘性。

  这种朋友式交流、情感互动的粉丝关系反哺了直播带货。从弹幕词云可以发现,“陪伴”一词占比较高,粉丝对播主的认可及情感价值,得到了有效的释放,转化成直播销量。

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  大场造势破圈

  如何做好大场内容?

  随着直播电商走向成熟,像@wuli周周小可爱这样开启“大场”营销策略玩法的播主还有很多,通过周年庆、感恩回馈、年中大促等富有话题性的大场直播,实现GMV的快速突破。

  参考《2024快手电商经营白皮书》,进入到成熟阶段的达人,需要开始重视自己的个人IP,通过事件营销向粉丝传递促销心智的超级大场,不仅能加深粉丝的信任链接,打造专属促销心智,还能借势拓展新客提升私域资产,最终实现购买用户的圈层跃升。

  那么,如何实现大场直播爆发?

  在大场前期,需要确定大场的主题方向,再围绕主题进行直播间玩法设定和内容创新,同时在大场前期预热阶段,可输出不同维度的视频内容,来引导新粉直播间预约和老粉直播复购。


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