抖音平台日GMV飙至100w，1周卖出10w单！它的爆发秘诀是什么？
分类：数据营销 发布时间：2024-03-15
01.
多账号齐发力
周GMV破750w
在上周，一款「雪柔雅」品牌的“美白洗面奶”周销量破10w单，在美妆品类商品销量周榜中位列TOP2，周GMV超750w。
观察发现该商品的销售情况，首先可以看到该商品的销售额主要来源于直播。且该商品今年内在2月初才开始带货推广，进入3月份后直播销售额显著提升，其中3月5号当天的销售额更是突破100w。
同时，我们发现在商品的带货达人中，主要由@老牌国货雪柔雅美白洗面奶（以下简称@老牌国货） 和@国货精选雪柔雅美白洗面奶（以下简称@国货精选） 两位达人进行直播带货，其在近30天内开启的4场直播所创销售额已超1000w。
查看这两位达人的直播频次，@老牌国货 近30天内所发起的直播皆在4天以上，@国货精选 则在近几日才开播，单场直播时间周期也同样偏长。除此之外，从直播标题来看，这两位达人的直播皆为该款美白洗面奶的专场直播，且错开时间段进行直播，为该商品的销售推广共同发力。
我们以@老牌国货 在3月8日开启的直播为例，对其直播间的布局进行研究。该场直播持续近5天，销售额突破500w，累计观看人次高达236.7w，通过长时段的直播将直播间打造为商品销售的落地点，同时也为商品积攒充足的浏览曝光。该直播间的流量来源以直播付费为主，且在清晨6-10点人气攀升显著，直播期间规律跳出讲解弹窗，引起观众消费感知。
结合该商品的受众画像，可见主要以31-40岁以及50岁以上的人群为主，由此可初步推断出此部分人群的作息进行投流时段的调整，增加销售可能。
此外，从该直播间的贴片中可见，其通过强调了该商品“买一送一”、“39.9到手2瓶”以及发放优惠券突出性价比优势。
播主在话术上，着重对应“40岁左右”人群进行介绍，列出“肤色暗沉、蜡黄”等等一系列受众痛点，在结合产品功效进行卖点输出。
02.
互动式输出卖点
销售、涨粉两手抓
通过数据不难发现，在生鲜品类【搜索热卖榜】中发现，品牌“沙地天目山小香薯”在近几日内位列榜单TOP10内，拥有不凡的搜索热度。
我们以“沙地天目山小香薯””为关键词进行搜索后，可见销售额排名最高的商品在近1周的销售超10w单，周销售额250w以上，浏览量达43.4w。
我们以此款商品为例，对其的销售推广策略展开观察。在销量趋势中，可见其在去年9月就已开始进行直播带货，在今年2月份后，销售额实现了突破式地增长。
且该商品在近半年来，销售额绝大部分都来自于品牌的自播号@农食谷 的直播带货，占比近8成，且该自播号在近30天内所贡献销售额达到500w以上。
我们看到该自播号@农食谷 近30天内共发起了37场直播，稳定每日开播，单场直播的时长也维稳在8小时以上。其中单场直播的销售额最高达到50w以上。
我们以其近期销售额较高的3月11日直播为例展开观察，该场直播的流量来源以付费流量为主。
该直播在近中午开播，整场直播直至晚间21点前，都稳定且规律的进行讲解弹窗以及福袋发放，直播间中的人气也以微小幅度增长但总体平稳，在人气下跌后再恢复福袋发放，稳住直播结束前的最后一波人气。
在货品组配上，我们发现该直播间主推该“中号小番薯”，直播也均围绕该款商品进行集中讲解，另外再搭配多款不同规格的同类商品作为组品，组品在本次直播中的销售额近10w。
可见该品牌自播号考虑了消费者的各异需求，通过爆款主推品带动组品的销售。
在直播中，播主根据评论中的需求，轮番展示各规格的番薯大小，同时揉捏动作呈现番薯的粘糯口感。并不时向观众展示身后的挑拣现场，拉升消费者信任。
除此之外，播主通过标识纸片以及口播，以优惠券吸引观众关注。
数据中我们看到@农食谷 在近30天内涨粉 8.9w，大部分来自于直播涨粉。可见该优惠福利形式在短时间内为品牌带来了一批高匹配的私域人群沉淀，助力品牌后续的销售活动。
总结：
在直播带货中，互动式问答、情景化叙事等创新话术能够有效地拉近品牌与用户的距离，增强用户的参与感和归属感；
在兴趣电商领域，私域流量的沉淀对于品牌商家来说同样具有重要意义。
